海外展開では、エビデンスを可能な限り用意する。「日本製」の先に求められるもの

海外展開・商品提案 ｜ 株式会社EaCare

海外へ商品を提案していると、繰り返し聞かれることがあります。

「その機能を裏付けるエビデンスはありますか？」

医療現場で使う商品に限った話ではありません。健康を支える機能や、美肌などの美容面の特徴を伝える商品でも、その説明の根拠を尋ねられます。

これは、EaCareが海外の取引先と話す中で実感していることです。国や商品、販売先によって確認の深さは違いますが、機能を伝えるなら、その裏付けも可能な限り用意しておきたいと考えています。

この記事の目次

「日本製」は入口。その先で、機能を見られる

日本製であることや、ものづくりへのこだわりが、関心を持ってもらうきっかけになることはあります。その評価は大切にしたいものです。

ただ、取引を検討する段階では、産地やブランドの背景だけでなく「何ができる商品なのか」「その特徴を、何で説明できるのか」という話に進みます。

どのような条件で確かめた機能なのか。似た商品と比べて、何を伝えられるのか。説明の裏付けとなる資料はあるのか。

機能面を確かめて選びたいという視点に、国境はないと感じます。「日本製だから」という評価を、具体的な商品理解につなげるためにも、根拠となる情報を整理しておく必要があります。

現地のディストリビューターにも「売るための材料」が必要

海外のディストリビューターは、商品を仕入れるだけでなく、その先の販売店やお客様に価値を伝える立場です。

「なぜ、この商品を扱うのか」「どんな特徴があり、何を根拠に説明できるのか」。その問いに答えられる材料があれば、相手も提案を組み立てやすくなります。

つまり、エビデンスを求められることは、単に商品の説明を疑われているということではありません。現地で販売するための訴求点を、一緒に確かめていると捉えることもできます。

魅力的な言葉を渡すだけでなく、その言葉を支える資料も渡す。そこまで準備することが、販売パートナーの仕事を支えることにつながります。

まずは、今ある資料を集める

「エビデンス」と聞くと、大規模な臨床試験や難しい論文を思い浮かべるかもしれません。しかし、最初から新しい試験の実施を決める前に、メーカーや原料供給元にある資料を確認するところから始められます。

例えば、成分分析で確認した含有量と、使用による美容・健康面の変化は、別の情報です。品質や安全性の資料を、そのまま機能の証明として扱わないことも大切です。

原料の研究と、商品の試験結果は分けて伝える

ある成分に関する論文があっても、配合した商品で同じ結果が得られることまで、その論文だけで示せるとは限りません。

資料を渡すときは、少なくとも次の点を確認しておきましょう。

• 試験したのは、製品・原料・技術のどれか
• 人を対象とした評価か、細胞や動物などを対象とした研究か
• 量、濃度、期間、人数、使用環境などの条件は何か
• 何を測定し、どこまでの結果が示されているか
• 実際に販売する商品や使い方と、どのような違いがあるか

好意的な利用者の声も、使い心地や導入時の反応を知る手がかりになります。ただし、個人の体験談と、一定の方法で確認した試験結果は区別して伝えます。

参考として、日本の消費者庁も、効果・性能の表示の根拠について、客観的に実証された内容であることと、表示内容と実証された内容が対応していることを示しています。［1］

「あるか」だけでなく、「説明できるか」まで

資料が手元にあっても、試験機関や実施時期、条件、結果を説明できなければ、商談で十分に生かせません。

最初に共有する概要には、何を確かめた資料なのか、主な結果は何か、どんな条件や限界があるのかをまとめます。詳しい報告書や論文は、必要に応じて確認できるようにしておくと話を進めやすくなります。

第三者へ共有できる範囲、英文資料の有無、図表を転載できる条件も、あわせて確認しておきたい項目です。

なお、裏付けとなる資料があることと、その表現を現地の広告・販売資料で使えることは別の確認事項です。使用する表現は、対象国・地域と商品の分類に応じて確認します。

資料が足りないときも、確認できる範囲を誠実に

すべての資料が揃っていなくても、今ある情報、追加で確認する情報、まだ確認できていない情報を分けることはできます。

根拠が見つからない機能を強く言い切るより、確認できる特徴を具体的に伝える。相手が求める情報を聞き、必要な資料をメーカーと確かめる。その積み重ねが、信頼できる提案になります。

日本製という価値に、機能を説明できる根拠を添える。

海外で商品を広げるために、エビデンスは可能な限り用意しておきたいものです。それは商品の魅力を伝える準備であり、現地で販売するパートナーを支える準備でもあります。