日本の美容・健康商品を海外に届けたい。最初に整理する5つのこと

海外展開のはじめ方 ｜ 株式会社EaCare 編集

「日本でつくっている商品を、海外の人にも届けたい。」

そう考えたとき、英語のカタログや海外展示会が思い浮かぶかもしれません。でも、何から手をつければよいのか、迷うこともあると思います。

最初におすすめしたいのは、「何を、誰に、どのような条件で届けたいか」を整理することです。商品の魅力だけでなく、相手が取引を検討するための情報も一緒に用意していきましょう。

この記事では、美容・健康・ウェルネス分野の商品を持つメーカーや販売事業者に向けて、海外の取引先へ提案する前に整理したい5つのことを紹介します。

この記事の目次

1. 「海外」から、具体的な相手へ

まずは、「海外で売りたい」という希望を、もう少し具体的にしてみます。

例えば、同じスキンケア商品でも、現地の小売店で販売するのか、サロンに導入してもらうのかで、話をする相手や必要な説明は変わります。

• どの国・地域を候補にするか
• 誰が、どんな場面で使う商品か
• 小売店・サロン・代理店・卸など、誰と取引したいか

まだ国を決めていない場合は、候補をいくつか挙げるところからで構いません。現地の類似商品や売り場、価格を見ながら、自社商品の位置づけを考えます。

日本政策金融公庫の輸出ガイドでも、市場調査では国・地域の情報と、消費者・競合商品・価格など商品に関する情報の両方を見ることを案内しています。［1］

2. 最初に提案する商品を絞る

取り扱い商品が多い場合でも、最初の資料にすべてを詰め込む必要はありません。まずは、説明しやすく、供給条件も確認できる商品から整理してみましょう。

特徴は、抽象的な言葉よりも具体的な情報に置き換えます。

• どのような素材や原料を使っているか
• 容量・サイズ・使い方はどうなっているか
• 製造や品質管理について、提示できる資料はあるか
• 他の商品と比較するとき、何を知ってほしいか

「日本製だから高品質」という一言にまとめず、その商品のどこに価値があるのかを説明できるようにしておくと、資料の軸もつくりやすくなります。

3. 価格と供給条件を確認する

商品に関心を持ってもらった後、具体的な検討に必要になるのが取引条件です。次の項目を、社内で確認できる範囲からまとめます。

• 卸価格と、その価格に含む費用
• 最小注文数量と、サンプル提供の条件
• 在庫、納期、継続して供給できる数量
• 食品や化粧品などの場合は、期限や保管条件
• 送料・通貨・支払方法など、相談が必要な項目

海外向けの販売価格を考える際は、商品代金のほかに物流などの費用も関わります。J-Net21では、運賃・保険料・関税や現地流通の費用を踏まえて販売計画を考えることが説明されています。［2］

未定の条件は、無理に決め切るよりも「要相談」と分かるようにします。国内価格を、そのまま海外取引の見積もりとして提示しないことも大切です。

4. 英訳の前に、商品情報をまとめる

英語の資料をつくるときも、最初は日本語で情報を整理すると進めやすくなります。まずは、商品を知らない相手が理解できる説明を用意しましょう。

最初の1枚には、商品写真、商品名、用途、主な特徴、基本仕様、会社情報、問い合わせ先をまとめます。詳しい仕様や取引条件は、別の資料で共有する形でも構いません。

美容・健康分野では、資料に書く特徴と、その根拠として示せる情報を分けておくと確認しやすくなります。説明を魅力的にするために、確認できない性能や体験談を加える必要はありません。

5. 最初の一歩で、何を確かめるか決める

準備が整ったら、取引先候補への提案、商談、展示会など、商品の状況に合う方法を考えます。

この段階では、成約だけでなく「何を確かめたいか」を決めておくのがおすすめです。例えば、価格への反応、関心を持たれる特徴、追加で求められる資料などです。

返ってきた質問を記録すれば、次の提案で説明を補えます。商品の見せ方を整える作業と、相手の反応を確かめる作業を繰り返しながら進めます。

相談する前に、すべて決まっていなくても大丈夫

海外展開の準備は、一度ですべてを完成させるものではありません。まずは、商品概要、候補となる市場、現在困っていることを言葉にしてみてください。

EaCareは、日本の美容・医療・健康・ウェルネス商品の海外展開と商品流通を支援しています。商品情報や提案資料の整理、海外営業・販路開拓、導入相談について、対象商品と市場を確認しながら支援内容をご案内します。

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